De vent maakt de tent: het succesverhaal van Enzo

Vraag mensen buiten Wijchen waar ze het dorp van kennen en ze zeggen: het kasteel, de molen, of... Vershal Boontjes. Met ruim 7000 klanten per week is de groente- en fruitwinkel van ondernemer Enzo Cassaro uitgegroeid tot een begrip in de regio. Waar veel kleine ondernemers het lastig hebben, weet Enzo met de verkoop van kiwi’s en bananen een miljoenenomzet te noteren. Maar wat zijn succes écht bijzonder maakt? Hij deelt zijn geheimen graag. “Als ik met pensioen ga, wil ik dat Nederland weer 2000 groenteboeren telt.”

Door Lars Regeer

Achter in de kantine van zijn winkel, in een ruimte waar de geur van ui en bospeen zich mengt met die van kamerplanten, vertelt Enzo over zijn bewogen leven. Van een jeugd zonder vader, tot een bijna-faillissement en een periode als alleenstaande vader van vier kinderen. Als krantenjournalist staat schrijven vrijwel gelijk aan schrappen, dus voor dit deel van zijn leven verwijzen we graag naar zijn boek. In dit verhaal focussen we op een kantelpunt in zijn leven: toen hij aan de Tunnelweg, op steenworp afstand van zijn huis, een leegstaand pand zag staan en kansen rook om er een groentewinkel te beginnen.

“Toen dacht ik: ik ga ervoor. Ik ga laten zien aan de rest van Nederland hoe het wel moet”

"Ik zat destijds midden in een scheiding en besloot de deuren van mijn winkel in Vught te sluiten, waar ik een groentezaak had. Mensen zeiden: ‘Je gaat toch niet je kindje wegdoen?’ Ik zei: ‘Mijn kinderen zitten thuis, en voor hen wil ik er zijn.’ Toen ben ik voor een groothandel in groente en fruit gaan werken als regiomanager.”
“In die tijd kwam ik bij heel veel winkels in heel Nederland. Ik zag dingen die goed gingen, maar vooral dingen die fout gingen. Ik kreeg steeds meer beeld van hoe het zou moeten met de groenteman van de toekomst.”

“Op een gegeven moment was ik wel uitgekeken op de groothandel, en aan de Tunnelweg stond al heel lang een pand leeg. Ik heb toen aan mijn kinderen gevraagd wat ze er van zouden vinden als papa weer een eigen groentewinkel zou beginnen. Allemaal waren ze enthousiast. Toen dacht ik: ik ga ervoor. Ik ga laten zien aan de rest van Nederland hoe het wel moet.”

De formule Cassaro
Dat Boontjes een vershal werd, was niet het oorspronkelijke plan. “De verhuurder zei dat het pand niet kleiner kon. Dus bedacht ik, omdat er geen slager of grote bakker zit hier, om samen te werken met ondernemers in het centrum. Achteraf bleek dit een gouden zet.”

Maar volgens Enzo is er een nog grotere factor in zijn succes. “Ik denk echt vanuit de klant. Het klinkt heel simpel en makkelijk, maar de meesten doen het niet. Een voorbeeld: bleekselderij. Eigenlijk heeft bijna niemand een hele stam bleekselderij nodig; het is meer een smaakmaker. Ik heb dat gepeild bij mijn klanten en wat vrienden. Al snel kwam het antwoord terug: ‘Nee, inderdaad, ik gebruik twee stengels en de rest bederft in de groentela. Toen ben ik losse stelen gaan aanbieden. Ik zei nog tegen mijn medewerkers: ‘Als iemand een hele bleekselderij wil, ligt die gewoon achter.’ Wat denk je? Niemand heeft ooit meer naar een hele bleekselderij gevraagd.”

“De volgende stap voor mij was om dit idee te delen met mijn branche, ik had voor mijn gevoel goud in handen. Wat er gebeurde, is echt ongelooflijk. Ik zit in het Abe Lenstra Stadion met driehonderd groentemannen voor me en leg uit hoe groente op maat verkopen werkt. Ik zeg nog: let op, er gaat iets heel geks gebeuren. Stel je verkoopt nu vijf stronken bleekselderij per dag en morgen verkoop je tien stelen, dan ga je minder bleekselderij verkopen. Maar hou vol, want die klant gaat je uiteindelijk belonen. Toch doen de meesten het niet. Ze blijven in hun comfortzone. Terwijl ik weet dat dit een succesformule is. Een ondernemer die bijna failliet ging, verdubbelde met deze tip zijn omzet en noteert nu een ton winst per jaar.”

“Ik zie te veel ondernemers die alleen maar doen wat ze gisteren deden”

Nog een belangrijk speerpunt: social media. “Het is heel belangrijk om jezelf te laten zien, maar als kleine ondernemer zijn televisiereclames veel te duur. Tegenwoordig heb je nog steeds televisie, maar er zit nu een klein beeldschermpje tussen als je op de bank zit. En daar kun jij gratis op verschijnen

Zie ook

Wegwijs in beeld aflevering 15 - Het succesverhaal van Enzo Cassaro

 

Successen delen
Bang om zichzelf in de vingers te snijden door al zijn tips weg te geven, is Enzo niet. “Ik wil juíst dat kleine ondernemers mijn filosofie overnemen. Mijn concurrent is niet de groenteboer om de hoek, maar de supermarkt. In Nederland zijn nog maar 800 groentewinkels, terwijl dat er vroeger 4500 waren. Dat vind ik echt heel erg. Zeker omdat ik laat zien dat het niet hoeft.”

Wat de amicale ondernemer betreft is er nog een wereld te winnen voor kleine ondernemers, ook in Wijchen. “Ik zie te veel ondernemers die alleen maar doen wat ze gisteren deden. Neem viswinkel Theo Tax. John vertelde zo prachtig over zijn vis dat ik meteen enthousiast werd. Ik zei: ‘Maak daar een video van!’ Hij vond dat niks voor hem. Terwijl ik denk: de vent maakt de tent. Dat zag ik laatst nog op Madeira. Mijn vriendin wilde een pina colada, maar een meisje bij de kraam stond de hele tijd op haar telefoon te kijken: ‘Laat maar.’ De volgende dag stonden we bij dezelfde kraam, maar nu met een enthousiaste jongen die ons al van twintig meter begroette. Ze kocht meteen een pina colada. Op dat moment werd de ondernemer in mij wakker. Ik vroeg: ‘Gisteren stond jij hier niet, hè?’ ‘Klopt,’ zei hij, ‘Mijn collega stond er, maar die verkocht te weinig. Tien stuks ongeveer. Ik zit nu al over de honderd.’ Besef je even: zelfde product, zelfde plaats, maar een vertienvoudiging van de omzet in één dag, puur door één persoon te wisselen.”

Over de toekomst van Boontjes blijft Enzo nuchter. “Wat ik hier doe, wil ik blijven doen. Mijn grotere missie is belangrijker. Als ik met pensioen ga, wil ik dat Nederland weer 2000 groenteboeren telt. Daar ga ik voor.”